处方药招商(处方药招商营销)

一、如何医药招商

一、收集新经销商信息的渠道：

收集新的经销商资源渠道广泛，一般情况下可根据当地市场成熟情况和人脉关系合理选择。

1、利用老的代理商横向挖取：

如果在当地人有人脉关系还不错的经销商可以利用老的经销商横向挖取新代理商资源，可以请其直接介绍当地其他代理商，也可以请其介绍商业公司人员，再利用商业公司人员的资源挖取新经销商资源。

2、利用招标机会收集经销商信息

一般来说招标或挂网时相关的政府机构会有大量代理商和厂家人士往来，此时收集代理商资源可以说是一个最好的时机。此时拿招商资料群发式散发既可以起到招商宣传作用，也可以直接会遇到需要新品种的合适代理商。笔者就曾试过在招标办门口苦等数日可谓是收获颇丰，不过当心被招标办的家伙以妨碍公务的名义赶走。

3、利用经销商集中调流向单时机收集新经销商信息：

一般来说经销商和其业务人员在月初、月尾结帐，故月初和月尾在商业公司等经销商上门也是个不错的主意。因为人太多大多要等着大单此时聊天也是非常适合的时机。

二、筛选有价值经销商：

收集整理以下信息，筛选符合公司品种要求的优势代理商。

1、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;

2、经销商性质：个人/挂靠/公司?

3、经销商销售渠道：临床为主/ OTC为主/商业批发为主?确定其主要销售方式;

4、经销商纯销人员人数：临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?

5、经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?

6、经销商操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?

7、经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?

8、经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?

9、经销商对操作公司目标产品有何要求?

三、与经销商深入接触：

收集整理代理商信息后注意保持联系沟通，与新代理商沟通宜把握好以下几点：

1、与新代理商保持良好沟通至关重要，初次见面宜留给代理商自信、诚信、专业、稳重的形象使其对公司信任，对公司品种有信心。并在沟通中尽可能多的通过多侧面了解的原则，了解客户的资金、信誉、市场能力等情况。

2、不能急于求成，初次见面一般尽可能不要急于谈签订合同及保证金事宜，否则容易引起代理商的不信任。从心理上代理商需要一段时间对公司及产品加深了解。

四、与经销商商谈合作：

经过一次或多次拜访接触后，把握时机成熟度和代理商商谈签约事宜，签约前应经过充分的准备，把握以下原则商谈细节。

商谈中把握好以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状况来激励客户;以诚信(个人/公司诚信)来争取客户，当谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定。

谈判中须坚持公司的销售政策、坚持中长期发展的合作思想、局部短期利益服从大局的思想、坚持争取公司最大利益的思想。

签约后进一步维护客户关系，跟进经销商终端开发进度，督促上量。在公司政策允许自己职责的范围内帮客户解决困难。定期跟客户沟通给客户留下公司注重长期合作和负责任的形象。

二、比较好的医药招商代理网有哪些

根据中国医药信息网和中国电子商务协会2010年对全国医药招商行业网站进行有上千个医药招商网，竞争可谓异常的激烈，对于医药网上招商来说，选准看好网站是至关重要。据调查全国2月份在百度搜索“医药招商”网站排名的如下：

第一位：环球医药网 PR5 5800人次

第二位：易方达医药网（原中国医药招商网） PR5 5600人次

第三位：三金医药招商网（原中国药品招商网）PR5 5200人次

第四位：新华医药网 PR5 5100人次

第五位：掌上搜医药网 PR4 4500人次

第六位：163医药招商网 PR4 3800人次

第七位：中国医药网 PR5 5100人次

第八位：环球医药网 PR5 5000人次

第九位：火爆医药视频招商网 PR4 2000人次

以上排位均为自然排名，竞价除外。

大家从上面的可以看出做医药行业网站的也许有上千家，每天接到的广告电话也非常多，如何

选择几家有实力的网站投放广告并达到较好的广告覆盖效果，在这些网站里面进行性价比的比

较成为一个关键点，希望这些分析能为您投放广告提供参考!

如何选择一个效果好的医药招商网，关键一点是“效果”，不管网站好坏，关键看是效果，网站再好再贵，没效果白搭。

易方达(原中国医药招商网)比较早了，广告太多，效果不明显，价格太贵

联众医药招商网，也比较早，但是现在没落了，找不到了

东方医药网好像换域名了，以前比较默默无闻，广告费不菲，现在貌似可以

三金医药网（原中国药品招商网）也比较早的一家，效果不错，免费发布的

中国招商代理网，广告太多了，没用过不知道咋样。

上面几家用过的介绍下，还有很多具体你自己看了。

平均每个每天能接10个左右吧

三、医药的销售渠道模式

我国医药企业应如何根据世界范围内现代企业营销渠道模式的发展趋势，结合企业自身的实际情况，采用最适合自身的合理的渠道模式，关系到医药企业市场竞争力的增强和持续稳定的发展。为此由我为大家分享医药的销售渠道模式，欢迎参阅。

1.药品的分类

药品是一种特殊商品，是用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症、用法和用量的物质。目前国际通行的药品分类管理办法将药品分为RX药品和OTC药品两大类分别进行管理。

RX药品，即处方药。是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。国家药品监督管理局《处方药与非处方药流通管理暂行规定》中指出：“RX药品是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。”RX药品批发与零售企业不得以任何形式直接向患者推荐、销售RX药品，必须按医嘱或医护人员的监控和指导下使用，不得在大众媒体上发部广告。

OTC药品，即非处方药。指应用安全、质量稳定、疗效确切、使用方便，不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。因而OTC药的推广策略和促销活动主要针对药店零售终端和消费者本身，药店是OTC药的主要销售渠道。

RX药品与OTC药品不是药品的本质属性，而是从药品管理的需要而确定的概念，两者都是药品，它们在开发、生产、营销、使用均要遵循药品管理的相关法规。在此前提下按药品的种类、剂型、适应症、给药途径不同，将药品分为处方药与非处方药，并按相应管理办法进行管理，主要在流通和使用环节区别管理。药品的上述特殊性质，要求其在营销过程中，必须将其安全性、有效性、专用性放在首位，而不是其赢利性和商品性。

2.药品的营销渠道模式

药品的分类及特性决定了其营销渠道模式

RX药品的主要营销渠道模式：生产厂家→经营企业→医院→患者,OTC药品的主要营销渠道模式：生产厂家→经营企业→药店→患者

医药市场环境的变化带来营销渠道模式的变化的多元化，流通行业结构的多元化，营销渠道模式也出现了多元化。

1.经销商组合模式

药品供应商综合考虑经销商的配送半径、主推品种类型、主要下游客户类型等与产品销售挂钩密切的因素，挑选那些在传统的三级营销模式中处于二、三级地位的医药经销商，建立一个由2-3家有助于自身产品销售工作开展的经销商组成的经销商组合，每一家都直接与生产厂家建立买卖关系。其模式为：

2.终端直营模式

药品生产厂家从源头上压缩产品的流通环节，抛开各级中间商，直接运作药品零售终端。这样，产品销售的利润掌握在生产商手中，有利于生产厂家将终端促销、客情维护等实现最终销售的关键环节做到位;也有利于集中人财物力宣传自身企业或产品的品牌形象，最终形成品牌产品的营销优势。其模式为：生产厂家→零售终端→最终消费者

3.厂商终端联盟模式

省级总经销商自建终端营销队伍，以便于对总经销代理的产品进行精耕细作，赢得更多更好的产品的经销代理权，以更精细化的服务吸引能给自己带来最终销售的终端型客户。很多生产商乐意与这样的经销代理商结成一种营销联盟：由熟悉渠道的经销商负责渠道疏通工作，自己负责产品的促销工作。其模式为：

4.经销直营结合模式

生产厂家的第一供应商既有经销商，也有零售商。产生的原因有：一是新兴的交易方式的推动，如招商代理。二是生产厂家在不同市场的不同操作思路。比如，有实力的生产厂家为了把市场做深做透，常实施通路精耕细作策略，自己操作终端;反之在目标市场上只好借助当地经销商的网络了。其模式为：

5.直销模式

生产厂家跳过所有经销商、零售商环节，直接向最终消费者出售药品的一种销售模式。随着互联网知识与营销行为的紧密对接、医药销售类的管理软件的不断开发和应用，以及网络化的办公硬件设备在普通消费者的家庭登堂入室，医药企业通过建立电子商务交易平台，以BTOC的交易方式，向患者直接出售医药保健品。还有一些医药企业尤其是保健品企业进行入户营销，以便向消费者展示产品、定制服务。其模式为：生产厂家→最终消费者

四、药品招商需要具备哪些条件

1、有独特卖点的、安全有效的、有一定市场竞争力的产品 2、利润。处方药招商利润空间是基础，招商企业必须建立一套完整合理的价格利润体系，以满足各个相关环节的利益需求。有的商业代理公司低价大包某一产品的一个包装规格；市场上会有多个包装规格在销售，这样的品种很难维持良好的价格体系；客户很难长期获利，因此这样的产品也很难招到代理商。 3、市场的话语权。市场保护是处方药营销的头等大事，市场保护做不好，代理商是不会贸然进货的。没有话语权的品种就不要招商，处方药招商产品企业应能够严格控制市场，为下游客户提供稳定的市场营销环境。 4、要清楚药品招商的步骤。简单来讲主要分为开发和维护；前期媒体的宣传、展会的推介、销售人员的拜访等都是为了开发市场做准备；随着招商工作的不断深入，合作客户越来越多，市场比重逐渐加大，市场维护工作的份额就相继加大。 5、要清楚药品招商具有明显的周期性。每个产品均有一定的销售寿命，随着新品的推出、市场的推进、竞品的跟进、企业的营销策略转变等决定了产品的寿命长短。

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